"BREAKING GOOD" – Les aventures de Natacha Griné : Au travail ! (épisode 3)
Bon je sens que l’on m’observe, repère Natacha autour d’elle.
C’est normal je suis la p’tite nouvelle ! J’essaye de faire abstraction de tout cela. J’ai décidé de faire comme je l’ai toujours fait, c’est à dire de m’accorder une matinée pour appeler des clients, cela tombe bien il procède comme cela ici, je ne suis pas dépaysée. Certes j’ai déjà un petit portefeuille, mais il faut rapidement que j’assimile les nouvelles méthodes d’ ImpecTechPro.
Par exemple j’ai un accès à un CRM, ce qui change ma façon de travailler. J’ai les fiches techniques devant moi, et je vais sur le site des sociétés pour avoir le plus de renseignements possibles sur l’organigramme si il y en a un, et sur les produits.
J’observe Franck, mon responsable, qui est très à l’aise au téléphone. Il sait trouver les arguments pour décrocher des rendez-vous, coté technique il est imbattable, et il sait s’adapter à son interlocuteur. Quant à moi pas de chance….
- Ah la peau de vache ! Cela fait 3 fois que la secrétaire fait barrage à mes appels ! lancais-je à mon téléphone.
Oups ! Je ne lève pas la tête, j’entends Totor rire en cachette…
Bon je me reprends. J’ai aussi décidé de ne pas regarder mes mails afin de ne pas me laisser perturber, de la concentration avant tout.
Je me suis fixée comme objectif d’obtenir 2 rendez-vous, pour le premier jour ce serait un bon début. Allez ! il faut que j’y retourne. Ayons la voix ferme et décidée et que l’on entende mon sourire au téléphone.
- Bonjour….
A suivre…
L’analyse de Humanvibes
ImpecTechPro a raison de demander aux commerciaux de consacrer au moins une matinée à la recherche de nouveaux clients. Il est important de ne jamais s’endormir sur ses lauriers, cela permet de rester dans l’action. La démarche intellectuelle pour décrocher de nouveaux contrats est bénéfique à tout point de vue, mais attention à ne pas se décourager, combien d’appels et de rendez-vous pour un résultat positif ?
Il ne faut pas croire que c’est uniquement de votre responsabilité si le manque de résultats se fait sentir. Lorsque des appels à froid sont passés, vous n’avez pas de caméra pour savoir ce que fait votre interlocuteur, voir à quoi il pense, où les problèmes professionnels ou personnels qu’il doit gérer. Même bien préparé, soyez souple et créatif au téléphone, un peu d’humour ? Pourquoi pas, mais n’en abusez pas, cela nuirait à votre sérieux mis dans votre démarche. Vous pouvez aussi vous créer un G.E.T (Guide d' Entretien Téléphonique) avec une arborescence qui vous renvoie aux phrases clés à utiliser en fonction des objections ou autres. Je vous conseille de l'avoir devant vous, mais que cela ne soit pas un handicap qui vous amène à vous affoler si vous ne trouvez pas la bonne réponse. Enrichissez-le, mémorisez-le, et resituez-le le plus naturellement possible.
N’oubliez pas aussi que votre interlocuteur ne vous voyant pas, votre voix est votre seul atout pour le convaincre. Soyez énergique, cela montre votre enthousiasme, ne parlez pas trop vite sinon cela trahi votre nervosité, pensez à faire des pauses en respirant. Variez votre rythme afin d’être plus passionnant à écouter, et variez votre volume de voix ce qui donnera du relief à vos propos. Vos conversations pouvant être enregistrées, réécoutez les si vous le pouvez afin d’analyser les points qu’il faut améliorer.
Natacha est chagrinée, car parfois elle a du mal à forcer les barrages dressés par les assistantes ou assistants : "M.Durand est en rendez-vous, rappelez plus tard ! " n’est-il pas rare d’entendre. Pour éviter cela, demandez de l’aide à votre interlocuteur pour une écoute positive, ce qui sera valorisant pour la personne au bout du fil : "J’ai un problème, vous allez probablement pouvoir m’aider." Bannissez les réponses : "C’est personnel" ou "Je préfère lui en parler de vive voix". Si vous réussissez à établir une relation de sympathie, il y a une plus grande probabilité que l’information soit transmise à l’intéressé.
Enfin ImpecTechPro utilise un CRM. C’est une bonne chose, c’est indispensable pour aider le commercial dans ses démarches. Cela lui permet de gérer ses appels, ses prises de rendez-vous, ses comptes-rendus. Le Management peut ainsi quantifier le contenu et la qualité de la dynamique commerciale de ses équipes. Cela doit être un outil considéré comme une aide précieuse et non pas de "surveillance", et la démarche doit être transparente pour éviter tout malentendu.
Marc / Humanvibes
" Les personnages et les situations de ce récit étant purement fictifs, toute ressemblance avec des personnes ou des situations existantes ou ayant existées ne saurait être que fortuite. "
