"Communicateurs efficaces" : Les arguments qui permettent de mieux vendre
Communicateurs efficaces – © Marc Bélouis
COMMUNICATION – "Communicateurs efficaces" vous aident à bien maîtriser votre communication et à être performant dans votre vie professionnelle. Cette semaine : Les arguments qui permettent de mieux vendre.
——————————————-
Les arguments qui permettent de mieux vendre
——————————————-
**Le pouvoir des dates-limite**
– Fixez-vous des dates-limites pour atteindre vos
objectifs. Vous verrez combien c'est motivant et
dynamisant.
– Utilisez des dates-limites pour emporter la décision
de votre interlocuteur :
"Cette proposition est valable 48 heures."
"À partir de demain, je suis obligé d'appliquer le nouveau
tarif…"
Et ça marche !
**Appliquez la "fausse alternative"**
Il faut éviter de demander, par exemple :
"Êtes-vous d'accord pour m'accorder une augmentation ?"
Mais plutôt dire, après avoir exposé le problème :
"Il y a 2 solutions : soit augmenter mon salaire de 10 %,
soit, pour le même salaire, diminuer mes heures de
présence à 35. Laquelle préférez-vous ?"
Que se passe-t-il dans le cerveau de votre interlocuteur ?
Il se demande s'il a envie de vous accorder une
augmentation. Vu sous cet angle, c'est certainement…
Non, pas pour le moment, et il dit non. Dans le deuxième
cas, il a le choix. C'est toujours agréable de choisir.
Essayez cette méthode. Pratiquez-la dans toutes les
circonstances de la vie jusqu'à ce qu'elle passe dans
votre comportement, et, vous verrez, vous aiderez ceux que
vous rencontrerez à prendre une décision positive.
Et n'oubliez pas… On ne force jamais quelqu'un à dire
oui. S'il le dit, c'est que, quelque part en lui, il en a
envie. En étant convaincant, vous ne faites qu'aider cette
envie à se développer et à prendre le dessus.
**Apprenez à créer de la valeur**
La créativité est très importante lors d'une négociation.
Un bon négociateur bénéficie énormément de sa capacité à
trouver de nouvelles modalités d'échange :
– il explore à fond les différentes possibilités,
– il retourne la situation dans tous les sens jusqu'à ce
qu'il trouve des choses à échanger qui ne lui coûtent
rien.
– il demande à son interlocuteur de lui céder des choses
qui ne lui coûtent rien.
Il arrive souvent que, sans s'en rendre compte, les
interlocuteurs "laissent de l'argent sur la table", comme
on dit. C'est-à-dire qu'ils ne sont pas allés chercher
tous les bénéfices de leur association.
Pourquoi ? Parce qu'ils ont une idée trop limitée des
ressources en présence.
**4 avantages autres que l'argent**
Réfléchissez un moment et, trouvez 4 avantages, autres que
l'argent, que vous pouvez échanger lors d'une négociation:
1) ____________________________
2) ____________________________
3) ____________________________
4) ____________________________
Quelques exemples d'avantages que l'on peut ainsi
échanger :
Dans une vente
– des délais de livraison plus flexibles
– des conditions de crédit
– des facilités de paiement
– des options {sur un véhicule, par exemple)
– des services.
Dans une entreprise
– des responsabilités
– du personnel
– des ressources : l'accès à l'ordinateur, à la
photocopieuse, au fax, etc.
– de l'espace : le plus grand bureau
– l'accès à des supérieurs hiérarchiques, etc.
Dans un couple
– du temps
– de la bonne volonté, de la patience, de la tolérance,
etc.
– de la disponibilité.
Dans un emploi
– le remboursement de frais de déplacements
– plus de temps libre
– une semaine de vacances supplémentaire
– des parts dans la société
– des cours de perfectionnement
– un voyage payé pour assister à un congrès
– une secrétaire
– une voiture aux frais de l'entreprise
– un déménagement payé.
Dans toutes les négociations
– la reconnaissance
– le respect
– une écoute attentive.
Beaucoup de ces avantages ne relèvent pas d'un budget et,
n'apparaissant pas sur votre bulletin de paye, ne sont,
pour la plupart, pas imposables !
Imaginez que lors d'une embauche, vous puissiez obtenir
ces avantages : ne pensez-vous pas qu'ils équivaudraient
à une augmentation substantielle ?
Nous avons tous des besoins de base qui peuvent être
satisfaits sans grands frais, lors d'une négociation.
Pensez-y !
L'idée, c'est de créer de la valeur dans la situation
de négociation qui vous concerne.
©2009-174 www.communicateurs-efficaces.com
Marc / Humanvibes
Publié le 23/06/2022
